Der Bereich Produktionsmanagement am Institut für Technologiemanagement der Universität St. Gallen (HSG) hat zusammen mit dem Institut für Computational Life Sciences der Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften (ZHAW) eine Methode entwickelt, mit der sich digitale Geschäftsmodelle simulieren und vergleichen lassen. Das Software-TooI hilft Schweizer und Liechtensteiner Industriebetrieben und ihrer Kundschaft, sich in der Komplexität von nutzungs- und ergebnisbasierten Preismodellen zurechtzufinden, sagt Jonathan Rösler von der Universität St. Gallen (HSG).

Auch eine wichtige Frage, die wir uns im Projekt stellen mussten: Wie finanziert man das Geschäftsmodell? Das war vor allem bei kleinen traditionellen Unternehmen wie Agathon ein grosses Thema. Die HSG hat schon viel über Trends in der Finanzindustrie geforscht. Die Maschinenhersteller hatten bisher wenig mit internationalen Absatzmärkten zu tun. Wir sprachen mit verschiedenen Finanzdienstleistern – mit dem Resultat, dass sie einzelnen Firmen nun Maschinen abkaufen (siehe Use-Case weiter unten).

Trotz der unterschiedlichen Produkte und Umsatzvolumina der Hersteller waren die Herausforderungen der beteiligten Projektpartner sehr ähnlich. Interessant war, dass technologische Fragen oft eine eher untergeordnete Rolle spielten.

Für die Agathon AG bricht ein neues Zeitalter an: «Agathon goes digital» steht in grossen Buchstaben auf der Website. Bis 2027 möchte die Schweizer Herstellerin von hochpräzisen Schleif- und Laserbearbeitungsmaschinen eine Verdopplung ihres Service-Umsatzes erreichen. Dafür setzt Agathon vor allem auf neue digitale Angebote wie Abo-Modelle, Zugriffe auf intelligente Schnittstellen für MES-Systeme (Steuerungssysteme im operativen Produktionsmanagement) oder ein nutzungsbasiertes Preismodell (Pay-per-Use), bei dem Maschinen nicht gekauft, sondern gegen eine Gebühr bereitgestellt und gewartet werden (Equipment-as-a-Service).

Die digitale Transformation ist in vielen produzierenden Industrien noch Neuland, wie Agathon-Vertriebsleiter Daniel Felber betont (siehe auch Artikel hier). Das über 100-jährige KMU Agathon mit knapp 250 Mitarbeitenden am Hauptsitz im solothurnischen Bellach ist Weltmarktführer im Bereich Schleif- und Laserbearbeitungsmaschinen zur Bearbeitung von Wendeschneidplatten. Seine Kundschaft – darunter kleine bis grosse Werkzeughersteller für die zerspanende Fertigungsindustrie – produziert hauptsächlich in Europa, aber auch in Asien und Nordamerika. «Wir bewegen uns in einer Nische einer Nische», sagt Thomas Hess, der bei Agathon für die After Sales Services verantwortlich ist.

Die After Sales Services – also Dienstleistungen wie Kundendienst, Ersatzteildienste, Revisionen oder verschiedene Schulungen, die nach dem Verkauf einer Maschine ins Spiel kommen – werden für KMU immer wichtiger. Neben den klassischen Services bietet Agathon zunehmend digitale Dienstleistungen. «Unsere Kundschaft nutzt zunehmend professionelle MES-Systeme, kämpft aber auch mit Personalmangel an der Basis. Da braucht es Anpassungen an den klassischen Serviceblöcken, oder diese müssen durch Alternativen abgelöst werden», sagt Thomas Hess.

«In den vergangenen Jahren haben wir unseren Kundinnen und Kunden viele digitale und nicht digitale Services angeboten, aber zu wenig systematisch», sagt Felber. Das Innosuisse-Projekt für die Entwicklung eines digitalen Geschäftsmodells kam daher wie gerufen.

Wichtige Themen für Agathon bei der Entwicklung eines digitalen Geschäftsmodells waren die Positionierung und die Preisfindung. Zum Beispiel für den Teleservice. «Wir bieten seit über zehn Jahren kostenlos eine Fernwartung an. Warum sollen die Kunden nun für etwas zahlen, das früher gratis war? Wir haben eine Lösung gefunden: Der Service kostet zwar nun, bietet unseren Kunden aber auch einen Mehrwert wie verlängerte Geschäftszeiten oder eine Priorisierung bei der Abarbeitung.»

«Das Pay-per-Use-Modell, das wir im Projekt gemeinsam erarbeitet haben, ist ein grosser Meilenstein», sagt Daniel Felber. Mit diesem Modell kaufen die Kundinnen und Kunden die Maschinen nicht mehr. Sie bezahlen nur noch für die Stunden, die sie an der Maschine produzieren – mit einem gewissen Risikozuschlag für Über- oder Unterproduktion, ähnlich einer Versicherung. «Die Kundschaft verlagert dadurch ihre Investitionskosten in operative Kosten, das heisst sie hat mehr Geld, um zu investieren, und federt zudem das Risiko bei Unterlast ab.»

Gerade auch für kleinere Firmen ist das Modell attraktiv. Die heikle Anlaufphase der Produktion bei neuen Erzeugnissen, in der noch nicht in mehreren Schichten produziert wird, ist dadurch mit weniger Risiken verbunden. Statt eine Maschine zu kaufen, kann die Kundschaft die Maschine nun auslastungsgerecht nutzen. Dafür arbeitet Agathon neu mit Finanzdienstleistern zusammen. «Statt dem Kunden verkaufen wir eine Maschine nun dem Finanzdienstleister. Dieser verkauft dann die Maschine als Pay-per-Use-Modell dem Kunden. Bezahlt werden nur Stunden, die er nutzt. Und wir haben trotzdem eine Maschine verkauft.»

Pay-per-Use ist ein komplexes Modell, das man in der Branche noch wenig kennt. Bei der Beratung hilft nun vor allem der Konfigurator, den die Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften (ZHAW) im Rahmen des Projekts entwickelt hat. Er zeigt Interessierten, ob sich ein Kauf einer Maschine, ein Leasing oder doch eher ein Pay-per-Use-Modell lohnt. «Die Kundinnen und Kunden sehen schnell und verständlich visualisiert, ob das für sie ein rentables Geschäftsmodell ist oder nicht.» Dies sei gerade auch für 2023 wichtig, welches für die Produktionsindustrie ein finanziell «undurchsichtiges» Jahr wird, betont Felber.

Beide zeigen sich begeistert vom Innosuisse-Projekt, das sie mit der HSG und der ZHAW sowie sieben anderen Unternehmen durchgeführt haben. «Es war für uns sehr hilfreich, uns mit anderen Firmen und Industrien auszutauschen und uns von ihnen inspirieren zu lassen. Zudem ist es auch immer interessant zu sehen, wo wir im Branchenvergleich stehen.»